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PYMES: EL RETO DE CRECER EN ESTADOS UNIDOS

CONSCIENTES DE LOS GRANDES DESAFÍOS QUE ENFRENTAN, LAS PYMES CHILENAS ESTÁN ABRIENDO CRECIENTES ESPACIOS EN EL MERCADO ESTADOUNIDENSE. A ELLO SE SUMA EL DESARROLLO DE NUEVOS NICHOS EMERGENTES, COMO ES EL CASO DE LOS SERVICIOS, LOS CUALES CONCENTRAN LAS ACCIONES DE FOMENTO PÚBLICAS Y PRIVADAS, Y QUE AFINAN CADA VEZ MÁS SU SINTONÍA CON LAS NECESIDADES DE LA CADENA DE VALOR EXPORTADORA.

El perfil de las pymes chilenas que exportan a Estados Unidos está experimentando cambios significativos. En 2007 los actores que operaban envíos a ese país ascendían a 917 empresas, que sumaban un monto en torno a US$ 215 millones. Posteriormente, en 2015, este grupo disminuyó en número a 898, pero elevó sus ventas a US$ 320 millones, evidenciando el constante crecimiento de los montos colocados en promedio por cada firma que opera en ese mercado.

Además de los números, también ha variado la composición de los rubros con mayor presencia. Al tradicional posicionamiento en productos de mayor valor agregado -como han sido, hasta ahora, las manufacturas, agroindustria y minería-, en los últimos años se ha abierto con fuerza la exportación de servicios por pymes chilenas. Una tendencia que el presidente de la Asociación Chilena de Empresas de Tecnologías de Información (ACTI), Raúl Ciudad, sitúa en un contexto global marcado por el liderazgo del sector servicios que contrasta con el crecimiento plano de la industria de bienes en la última década.

“Estados Unidos es uno de los países que más compra servicios; por lo tanto, tenemos que darnos a conocer, detectar qué consumen y aprender cómo mejorar nuestra economía de exportación”, apunta, a la vez que enfatiza en la conveniencia que implica fortalecer los contactos con los gremios de ese país creando “puentes que ayuden al aterrizaje de empresas chilenas y su conexión con clientes”.

Por eso, los organismos de promoción públicos y privados, han puesto a los servicios en el centro de sus estrategias en el mercado estadounidense, al igual que rubros como alimentos saludables y la biotecnología. Y el camino por recorrer es largo, ya que el valor global exportado por las pymes locales por US$ 1.468 millones en 2016, representa sólo el 2,5% del total de envíos chilenos en ese ejercicio, según Aduanas y el Servicio de Impuestos Internos (SII). De ese monto, las ventas en EE.UU. tuvieron una participación de 19%, con una facturación por US$ 276 millones ese año.

Frente a estas perspectivas de mayor crecimiento, profundizar la irrupción de las pymes chilenas en el país del norte exige enfrentar un amplio espectro de temas: desde nuevas estrategias para maximizar las oportunidades de productos emergentes con buenas perspectivas a través de misiones y ferias, hasta formar alianzas con entidades públicas y privadas estadounidenses e, incluso, con los gobiernos de los estados, junto a asesorías especializadas en conocimiento y orientación en ese mercado. Como explica Nicolás Leal, CEO y fundador de Lap Import.com -empresa que desde 2014 importa alimentos saludables de pymes chilenas y latinoamericanas- sobre los gustos de los estadounidenses: “allá se requiere de un producto innovador, autóctono, pero no totalmente desconocido”.

Los desafíos también se extienden al levantamiento de capital, especialmente para apoyar a las compañías, más allá de sus primeras etapas de desarrollo e internacionalización. “Es necesario tener en cuenta el plan de negocios, los mercados a los que quiere llegar la competencia, las potencialidades del producto, la cadena logística y la capacidad de producción, entre otros. Después, cada empresa debe responder si está preparada para exportar”, puntualiza el director de ProChile, Alejandro Buvinic, organismo que va implementando acciones para cada etapa de desarrollo de las pymes, para finalmente integrarlas a misiones comerciales y para que negocien directamente con los importadores.

“Dependiendo de la vocación de la empresa, puede profesionalizarse y adaptar su oferta a los diferentes requerimientos, aprovechando los tratados comerciales que tiene Chile con el resto del mundo”, señala el gerente de Desarrollo Competitivo de Corfo, Claudio Maggi, quien enfatiza la importancia de tener claras las ventajas competitivas que deberían trasladar al mercado externo, para luego trabajar en los aspectos propios del producto o servicio que debe “adaptar o estandarizar”.

El apoyo financiero

La baja participación de las pymes en el valor total exportado abre un espacio de crecimiento de cara a lograr el posicionamiento en mercados como Estados Unidos, necesitando, sobre todo, financiamiento para las etapas de maduración. Una necesidad hacia la cual la Cámara Chileno-Norteamericana de Comercio (AmCham) realiza programas en apoyo a emprendedores como Look North, que proporciona herramientas a través de workshops sobre los diferentes tipos de inversionistas y financiamiento, junto al acceso a espacios de network-ing y contactos con instituciones y organizaciones de nivel mundial.

Un campo en el cual el gobierno, a través de Corfo, tiene programas de financiamiento focalizados en etapas tempranas, como el caso de Scale, creado en 2006 para apoyar emprendimientos dinámicos.
Luego de tres

convocatorias, ha aportado recursos a un total de 50 proyectos, y dos de ellos ya están comercializando en EE.UU.: MyHotel, plataforma que gestiona información del feedback de los huéspedes, y TEART, que comercializa té en hoja con un infusor desechable 100% biodegradable.

Los actores reconocen, sin embargo, que todavía los fondos disponibles son insuficientes para apoyar a las pymes en sus etapas más avanzadas de desarrollo y exportación. Otro reto, añaden, es subsanar el desconocimiento de las pymes sobre los mercados internacionales. Una realidad que se acentúa en el caso de EE.UU. por la barrera del idioma, enfatiza Gonzalo Brahm, director ejecutivo de Asela, red latinoamericana de la Asociación de Emprendedores de Chile (Asech), que acaba de lanzar un programa de ayuda a 25 emprendedores de alimentos que buscan aterrizar en Estados Unidos financiados por la línea Corfo “Nodos para la Competitividad” y junto a ProChile.

Junto con acentuar que la clave es el capital para crecer, acota que una vez afuera tendrán que duplicar su capacidad productiva, advirtiendo la necesidad de tener cuentas bancarias integradas que no existen en la región, para evitar que al traspasar dinero desde un banco en el exterior a uno local, la pyme pierda hasta casi 6% del valor de la factura. “En la Alianza del Pacífico, estamos impulsando la creación de una cuenta corriente integrada”, puntualiza.

La irrupción de los servicios

La industria de los servicios se está convirtiendo en un sector cada vez más relevante en las exportaciones globales, con un crecimiento anual de 6% en la última década, totalizando US$ 9.777 millones al 2015, según la Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales (Direcon). Y en este escenario, EE.UU. se posicionó como el principal actor comercial con un mercado que aumentó 28% entre 2012 y 2016 en un avance liderado por el consumo de productos digitales y donde sólo el negocio del software asciende a US$ 122.000 millones, destaca el estudio “Análisis de las relaciones comerciales entre Chile y Estados Unidos en el marco de Tratado de Libre Comercio”, elaborado por Direcon y ProChile.

Una perspectiva que se ha visto confirmada a lo largo de este año, ya que EE.UU. fue el principal objetivo para las exportaciones de servicios chilenas con ventas por US$ 136,4 millones en el primer semestre de este año, con lo cual la participación de este destino creció 7% en relación al mismo lapso de 2016 para representar ahora 26% del total. En este balance, los subsectores que más crecieron fueron publicidad (1.866%), animación (comics, 560%) y call center (236%).

Junto con destacar la importancia que el sector servicios está adquiriendo en los ejes estratégicos de la política de promoción, el director de ProChile destaca que al desarrollo logrado por rubros de servicios en los cuales los actores locales han conseguido mayor reconocimiento internacional -como la ingeniería y arquitectura-, se están abriendo paso otros rubros como los videojuegos, la música y la cultura en general. “Hemos trabajando en la proyección de empresas de videojuegos y de cinco empresas que fueron en 2012 al alero de un humilde pabellón chileno (únicos de Iberoamérica) en una de las ferias más importantes del sector que se hace en Estados Unidos. Hoy participamos con 25 compañías”, destaca Buvinic.

Con tasas de crecimiento de dos dígitos, los servicios tecnológicos deberían ser prioritarios, aprovechando ventajas como el alto nivel de sus profesionales en ingeniería -como lo demuestra el reclutamiento de desarrolladores locales por empresas estadounidenses-, señala el gerente de Emprendimiento de Corfo, Tadashi Takaoka. En este punto, subraya que Chile debe aprovechar su potencial de desarrollo de grandes servicios de exportación como la logística, Internet de las Cosas, análisis y optimización compleja de data.

ProChile también apunta a fortalecer el liderazgo en minería y a promover los servicios de ingeniería, aprovechando un mercado para el que estima un crecimiento promedio de 3,3% entre 2012 y 2017.

Alimentos saludables: negocio billionario Gracias a su sólida trayectoria en envíos de fruta fresca, salmón y vinos, Chile tiene una importante participación en el mercado de alimentos estadounidense, a partir de la cual se está abriendo paso una nueva generación de productores pyme que apunta a la sostenida expansión del nicho de productos orgánicos, que crecerá a un promedio anual de 14% entre 2013 y 2018, destaca Direcon.

Es que el sector de alimentos gourmet y orgánicos se expande aceleradamente moviendo más de US$ 200 billones, cifra que en el caso de los snacks o ready to go, llega a US$ 50 billones, calcula Nicolás Leal: “La gama exportadora de Chile y otros países de Latinoamérica es súper potente, por lo tanto, ahí había un match entre agregar oferta al mercado y sumar demanda internacional a los productores chilenos”.

Leal, quien junto con asesorar a pymes a través de LAP Consultores, también desarrolla una actividad empresarial a través de Whole Foods Market, cadenas de alimentos orgánicos que distribuye gran parte de sus productos en mil supermercados de ese país para marcar presencia en una tendencia que “está pegando súper fuerte”.

Sobre el aprendizaje de las pymes en ese país, Leal afirma que el éxito no sólo depende del producto, ya que es esencial armar bien un packaging, tener claro los beneficios del producto, y gestionar la certificación de valor agregado y el marketing.

“Cuando partimos, no nos costó entrar a los supermercados, pero cuando no tuvimos capacidad de atender el punto de venta y el tema de marketing, al final varias empresas terminamos fracasando”, advierte. Tras ese aprendizaje, ve necesario establecer un plan de marketing inicial con plazos, al menos de un año, enfatizando que “ahí se va a definir el éxito de un producto o se aumentan bastante sus posibilidades”.

En este contexto, desde el sector público han reforzado campañas sectoriales -como Fruits from Chile y Foods from Chile-, misiones comerciales, participación en grandes ferias del subsector, y el apoyo a pymes con potencial exportable en fruta, vegetales y productos del mar. Biotecnología al alza La industria biotecnológica experimenta una revolución que tiene uno de sus epicentros principales en Estados Unidos, donde esta industria llegará a US$ 142.500 millones en 2018, creciendo a un promedio de 8,9% anual.

Frente a esto, en nuestro país existen unas 200 entidades dedicadas al desarrollo e investigación en este campo según la Asociación Chilena de Empresas de Biotecnología (ASEMBIO), las cuales están en la mira de firmas estadounidenses para generar alianzas estratégicas, así como oportunidades de outsourcing e inversión en nuestro país, subraya la entidad.

Junto a los esfuerzos de promoción de los organismos públicos -vía misiones comerciales, estudios de mercado y programas de coaching-, entre las principales iniciativas desarrolladas desde el ámbito privado para generar lazos comerciales con inversionistas de Estados Unidos, destaca la iniciativa Biotech Challenge del programa Look North de AmCham Chile. Ésta consiste en un concurso al que postulan proyectos de emprendedores de base científica y de ciencias de vida, cuyos ganadores son premiados con su participación en misiones con el fin de que conozcan el ecosistema estadounidense, adopten prácticas y expandan sus redes de contacto.

“Esperamos que los emprendedores chilenos puedan concretar un número importante de reuniones con venture capital del área de Cambridge-Boston y que, ojalá, logren al cabo de un tiempo levantar capital para su próximo milestone , explica Lorena Palomo, chief operating officer y líder del programa Look North de AmCham Chile, quien explica que los proyectos que participan en Biotech Challenge corresponden a iniciativas en etapas tempranas de desarrollo, ya que necesitan un período de maduración mayor que el de emprendimientos en otras áreas.

Como medida de éxito en materia de levantamiento de recursos, Palomo destaca el caso de Novacold, que obtuvo financiamiento con un inversionista local y ahora participa del programa de aceleramiento de Ganesha Lab. Una línea de acción que este año centrará su apoyo a tres proyectos altamente innovadores, entre ellos, un sistema que ayuda a detectar la retinopatía diabética a través de una foto con un celular y con un diagnóstico preciso. Dicha tecnología será especialmente útil para aquellos pacientes que viven en lugares cuya geografía les hace dificil acceder a una consulta médica.

Más allá de los grandes desafíos por cumplir, las pymes están logrando abrir crecientes espacios en los mercados estadounidenses. Lo anterior, sumando a los sectores ya consolidados nuevos nichos emergentes que presentan las mayores oportunidades de desarrollo y que concentran el foco de iniciativas de apoyo públicas y privadas que sintonizan cada vez más con las necesidades a lo largo de la cadena de valor exportadora.